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利用展會營銷
雙擊自動滾屏 發布者:admin 發布時間:2010/12/17 閱讀:3505次 【字體:

怎樣利用展會營銷

夏斌
市場經濟時代,企業要把產品銷售出去,營銷手段可謂花樣百出,但一般來講,不外乎業務員通過相關的渠道,建立起客戶群;通過廣告,廣而告之,使人們認識該產品,該企業;如今還有網絡營銷 … … ,但是,展覽會具有其他方式無法替代的優越性,是企業最有效的營銷手段之一。

一、 展覽會,企業強效的營銷手段
參加展覽會是企業最重要的營銷方式之一,也是企業開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起,廠商與幾萬名專業觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流,這種機會在其它場合是找不到的。
展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動,人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時,展覽會又是一個中立場所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看,這種環境易使人產生獨立感,從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業在開拓市場時最需要的。
通過參加展覽會,人們可以迅速全面地了解市場行情。許多企業都是借助展覽會這個渠道,打開一方的市場,向國內外客戶推銷新產品、推出新品牌,同時通過與世界各地專業買家的接觸,了解真正的客戶、行業的發展趨勢,最終達到推銷產品、占領市場的目的。
凡已知道展覽會價值的企業家們都明白,一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段(如平面廣告、電子商務等)相比,通過參展能夠較好地實現吸引新客戶、發現潛在客戶、節約費用、節省時間等營銷目標。
在現代營銷中,展覽會所特有的企業形象整體宣傳、新產品營銷、專業信息收集、展開企業公關等重要功能已越來越被企業管理與經營者認同。因此,展覽會被稱為企業最有效的市場營銷手段之一。

二、展覽會與貿易商的關系
我們不是廠商,我們去展什么呢?
對于展覽會,一些貿易商說,我們又不是生產廠商,我們去展什么呢?其實,按展覽的性質來講,展覽會分貿易和消費兩種性質。貿易性質的展覽會是為產業、商業等行業舉辦的展覽,主要是交流信息、洽談貿易;而消費性質的展覽會又稱為:展銷會,是為公眾舉辦的展覽,展出的都是消費品,面對消費者直接銷售。
就我們鋼鐵行業來講,當然都是貿易性質的展覽會。這樣的展會,具有極強的專業性,因而,正規的、具規模的專業展覽會,當然是業內的一次交易盛會。相關企業,包括貿易商,在這樣的場合,進行信息交流、貿易洽談,尋找相應的客戶和合作伙伴,拓展市場等等,都占盡天時、地利、人和。
貿易商就銷售或代理的產品,亮相于現場,無法實物展示的,有掛圖、模型,現代的聲、光、電等手段,與客戶進行深層次的交流,直至達成交易。不能現場達成交易的,也會留下聯絡方式,并且,有了這樣一次親密接觸后,再聯系,與其他方式貿然聯系,那將是天壤之別。

三、利用展覽會實現企業營銷目標
根據市場營銷理論將參展目標歸納為:基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務必確定主要目標,以便有針對性地制定具體方案,區分工作重點。
對于貿易商來講,銷售貿易當然是其主要目標,雖然不象生產商那樣,要全方位地展示產品的性能、技術的含量、企業的整體形象等,但是,貿易商所代理的廠家的產品,已經一定程度的包含了上述內容,那么,貿易商主要就是通過專業人氣極旺的專業展覽會,廣泛地、極大地尋找新客戶,拓展新市場。展會就不僅僅是生產商的專利了,貿易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。
1、現場達成交易:展覽的時間雖然短,但便于客戶直接與商家交流,大多數參展者都希望在展覽會上達成一些協議或意向,通過溝通,在展會現場簽單的,是比較普遍的現象,也是企業在展覽會的最大最直接的收獲,貿易商在這方面就顯得簡單和直接的多。
2、搜索潛在客戶:幾天的展覽,將助您接觸到新的潛在客戶。
3、企業及產品宣傳:展覽會是一種立體的廣告,為展商提供了一個全方位充分展示自己產品的機會,增進采購商對產品、服務的了解,宜于接受。
4、樹立企業形象:在同行業和用戶領域樹立好的企業形象、提升行業地位。新企業參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關系,進入市場,被同行業所接受。老企業經常固定參加一些有影響力,有規模的專業展,便于定時與客戶交流與聯絡。
5、加深市場了解:增加對市場的了解。尤其是專業的展覽,展商很容易了解到其它企業的發展、產品狀況,甚至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力。比日常的市場調研要直觀和準確。
6、開發市場、建立營銷渠道:利用參加展覽會開發市場和尋找客戶;物色代理商或合資伙伴。
7、拓寬國際視野:達成國際合作的有效平臺,使產品和企業更準確的走向國際化。
8、供需關系互動:會上聚集著您以往客戶或供貨單位,可方便于您在此進行互動與答謝活動。
9、學習發展經驗:與其他的供應商相比較,了解別人的企業發展經驗。

四、展覽會上出奇制勝
展臺設計與企業整體形象                       
參加展覽會除了產品本身的介紹和推銷之外,這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關和咨詢等。使觀眾在了解產品的同時,也在一定程度上加深了對企業的印象。因此在展臺設計與搭建時,要圍繞這個中心,做到以下幾點:
1、借助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段,加以說明、強調和渲染。充分利用各種可能的要素,不斷給觀眾以新鮮感,刺激其好奇心,使他們對展臺產生興趣,進而產生與展覽者談話的愿望。
2、展臺的設計要強調個性,同時要在空間上和氣氛上方便交談,如果能使人在此既有"別有洞天"之感,又仿佛賓至如歸,那就理想不過了。
3、展臺要素的配套使用還應有助于增強工作人員談話內容的說服力,使顧客的瞬間好感在有限的時空內能夠反復得到證實和加強,為展覽會后的聯系打下基礎。
4、此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽,一來可壯大聲勢,擴大影響;二來也可在展覽會場上開設專館,展示品牌。
參加展覽人員要專業
通常展覽人員都因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談,并了解他們的需要,會將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶,達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。

總之,企業可以根據具體自身特點,創造性地發揮,在人氣集中的展覽會上,
推銷產品、樹立形象,得到最大的收獲。

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