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雙擊自動滾屏 發布者:admin 發布時間:2010/12/14 閱讀:3305次 【字體:

參展商如何在展覽會上出奇制勝?


    到展會上找市場,已經成為眾多企業實現自我發展的共識。參展商利用展會拓展市場,參觀者利用展會尋找商機,是發達國家展會經濟發達的重要原因。展會的客流、信息流、資金流高度聚集,可以高效推廣企業的產品、技術與服務。如何取得最佳的參展效果呢?

  一、展前調查謹慎選擇
  參展商必須多渠道地調查展會信息,以便從中選擇最優秀的展覽會。獲得展覽會的信息渠道是多種多樣的:
  ———通過使用互聯網查詢獲得展覽信息。這種高效快捷的方式,現已被大多數企業所應用。
  ———通過傳統媒體獲得展覽信息。選擇訂閱行業雜志、期刊、報紙,收集相關展覽會的信息與廣告,進行分類整理篩選,從中保留適合本企業的展覽會信息。這種方式在傳統行業中應用廣泛。
  ———通過戶外廣告和公告欄獲得展覽信息。留意在公共場所發布的展覽會信息,也是一種比較好的信息收集方式。
  ———同行業交流間查詢。在行業交流會或行業聚會上,彼此間交流的同時就可以相互間詢問展會信息,達到信息共享的目的。
  ———參展企業應在參展前做好各種調查和準備工作,諸如展覽的組織者、其他參展者和觀眾。展覽會的組織者是展覽會的靈魂,組織者的素質決定著展覽會的服務。其他參展者對于展商來說也是很重要的,同時觀眾的數量與組成也應引起展商的注意。因為在大批專業觀眾中往往包括著大量潛在客戶和合作伙伴,從與觀眾的交流中,展商可直接獲得市場反饋,收到參展的直接效果。
  
  二、廣告宣傳有聲有色
  廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色,專業展覽管理公司認為參展廠商須在展覽前3個月,在專業雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道,然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在顧客群,并附加信息,提醒顧客該項產品將于展覽會中展出,同時也可附贈由展覽會組織者提供的,印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時,現在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網站連接,參展者可借此提高公司及其網站知名度,或事先約定展覽會期間的商業洽談。為了善加利用此推廣機會,廠商可在網頁上刊登展覽產品圖片或主題,并列出未來展覽一覽表,如此一來,不僅方便客戶做參觀規劃,并可借助圖片提高展覽現場辨識度。同時廠商亦可下載產品示范,上網者可先在網絡上簡單了解廠商的產品,再至會場取得詳細資料。
  
  三、攤位地點重在人氣
  選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。首先須考慮的是人群流動的方式,了解人潮在整個展覽會場移動的方向,再依此挑選攤位。舉例而言,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區,而展廳圓柱及上貨區則有阻礙人潮的潛在問題。
  如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時,參展商要將攤位有效利用,以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品,則須選擇有足夠高度的地點,避免其影響可見度。此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽,一來可壯大聲勢,擴大影響;二來也可在展覽會場上開設專館,展示品牌。
  
  四、人員培訓有備無患
  通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上,卻忽視了企業參展的真正目的,將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開,這不僅無法有效了解客戶及市場信息,也非參展的目的。他們常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談,并了解他們的需要,會將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶,達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。此外,參展商還可在會場提供錄像帶、模型、產品展示名片(明確列出電話號碼、網址、傳真、郵寄住址等信息),擴大宣傳效果。
  
  五、展位設計別出心裁
  據調查,展會中,通常超過半數的買家在展場停留的時間不足8小時。如何在短短的時間內令買家對自己的產品留下深刻印象?這除了產品質量過硬,設計新穎外,別出心裁的攤位設計和裝潢功不可沒。有一家外國公司在參加一個食品展時,在較小的標準攤位中,采用黑白對比色調進行展位設計,寧靜而淡雅,與周圍斑斕的色彩和喧鬧的氣氛形成鮮明的反差,收到了意想不到的效果。大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈,或自己準備攜帶式照明系統。根據產業調查,照明可將展品認知度有效提高30%~50%。另外,選用少量、大幅的展示圖片,以創造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀取的,同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置,并且使用大膽而搶眼的顏色,避免使用易融入背景的中性色彩,這樣使展臺從遠距離便可凸顯出來。

    此外,參展商在采用傳統方式依賴大規模場地展覽的同時,一定要突出創新設計,以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產品,避免過度擁擠或空洞.

 

美國展會全攻略

    美國大大小小的展覽會多如牛毛,全美各地每天都在舉辦不同規模和不同行業的展覽會。美國展覽會的效果可以從有關展覽調查公司的統計中看出:在美國行業展覽會的全部參觀者中,平均有50%的人抱著購買產品和了解發展新趨勢的目的,15%的人對此行業有興趣。10%的人只對某個參展商有興趣,9%的人是為了參加技術和教育性的研討,10%的人是為了獲得技術和產品信息。有54%到89%的參觀者是平時促銷人員接觸不到的客戶。這些參觀者一般在8到10個星期后還會回憶起參展商,而且他們的購買意圖最長可持續到兩年以后。
  對中國企業來說,在美國參展是一項工程,需要整體運作和效益衡量。如果僅僅從推銷產品、提高企業形象的角度評估展覽會的功能,恐怕還沒有真正懂得如何利用展覽會這個有價值的工具。企業進行市場營銷的重點在于關注兩個方面:滿足最終消費者的需求和創造利潤,既要維護與消費者的關系又要維護與銷售商的關系,兩者缺一不可。
  首先,大多數客戶是第一次接觸,既有零售商客戶,又有批發型客戶,他們有的從事專一產品買賣,有的是兼顧多種產品,生意規模不同,經營重點不同,覆蓋市場地域范圍不同,對產品的款式設計及性能需求的側重點也不同,因此參加展覽會是了解美國市場不同層次、不同地區的客戶以及地方消費特點和消費習慣的最佳場所,也是了解美國消費市場的最佳方式。企業平時的市場調研,不僅需要有額外的資金投入,回答市場問卷問題的人往往并不是真正的產品用戶和目標客戶,這樣收集來的數據和信息可能會導致分析結果的誤差。利用參加展覽會做市場調查,大多數的參觀者都是直接買家和其他與產品有關的人員,這些人不是平時能“花錢買來的”。
  其次,參展不僅有諸如直接推銷產品和縮短交流距離這樣的“有形機會”,更有巨大的“隱形機會”使參展收益最大化。比如,中國參展企業可利用美國當地新聞媒體做免費廣告,增加企業在美國市場的曝光率和創造溝通機會。因此,中國參展企業一進展館就應把重要的公司產品介紹放到展覽會的宣傳中心或新聞中心去,爭取各類記者的采訪。
  再之,參展是以最小成本測試新產品和現有產品受歡迎度的最佳場合,可為將來的擴大生產和技術改進提供寶貴經驗和第一手資料。此外,參展還是價位測試、市場細分、了解競爭對手以及獲得技術交流和寶貴指導的最佳時機。
  第四,參展還可獲得技術交流,了解行業動態,最新產品技術和市場趨勢,甚至獲得其他企業寶貴的管理和經營經驗,為進一步的產品定位和市場細分提供有力支持。 可以說,美國的各類展覽實際上更像戰場,參展就相當于參戰,只要參展廠商事先準備充分和敢于拼搏,就能夠充分挖掘更多的“隱形機會”和“隱形收益”。
如何在美國選擇展覽會
  美國的展覽會之多令人眼花繚亂,展品也是包羅萬象,正確選定和參加展覽會對于中國廠家來說很重要,關鍵在于對展覽會組織者和展會性質的了解。主辦者的業務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否,如參展人數的多寡、展館地點的選定和與展館擁有者的合作等都會直接影響中國參展者的收益。
  由于美國各個行業都存在激烈的競爭,一般來說,具有三年以上歷史的展覽會主辦者就算是成熟的業者了。
  展覽組織者的聲譽可向本行業協會、在美商會或其他咨詢組織打聽,也可以從網上查詢。同樣,中國企業到美國參展時,對自身的產品服務和參展目的及計劃要做到心中有數。
  美國的國際性展覽一般都由展覽公司或行業協會組織并舉辦。這類展覽會有:曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展等,它們都具有相當的影響力,也是以往中國企業參加較多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產廠家、相關設備及原材料供應商和大型出口商,參觀者大都來自于大型批發商、進口商、零售連鎖商和有關采購機構。鑒于參展費用較大,雙方都會有充足的準備,而且在這種展覽會上拿到的定單多半是要盡早交貨的。因此中國參展供貨商要有充足的貨源或交貨能力。
  全國性展覽會一般是同行業具體掛鉤的。目前全美共有280多個具有一定規模的行業協會。每年他們都在固定的時間和地點有規律地舉辦全國或區域展覽會。這種展覽會召集與本行業直接相關的買賣雙方參展,因此有號召力并且實用。對于中國大多數企業來說,參加消費品類的展覽會是符合其產品性質的選擇,例如參加禮品展、雜貨展、時裝展、文具展和玩具展等專項展覽。對于技術含量較高的產品生產廠家,則應參加行業性的專業展覽。相比之下,其他一些地域性展覽和零售展覽規模較小,且不一定值得中國參展商跨海而來。
如何準備赴美參展
  中國企業到美國參加展覽首先要向自己提出這樣幾大問題:這是個什么樣的展覽會?去銷售高價產品還是低價產品?去推銷新產品還是庫存產品?如何吸引參觀者?如何應對展覽上出現的競爭?如何與客戶有效地進行交流?
  美國國內企業參加展覽會的準備工作一般在兩三個月之前就開始了。由于中國廠家參加國際活動的經驗相對少一些,就更應該提前做好準備。一般應預備六個月以上時間做全盤的規劃,并且按以下幾大步驟進行參展準備: 
  第一步是訂展位。
  如何選訂展位是參展成功的關鍵因素之一,因此中國企業可以從以下幾方面去考慮:
  一是挑選位于過道旁的頭一個位置(CORNAER BOOTH)。美國的展覽會場地或展覽館大多面積大,而且是上下兩三層樓,易于使人疲勞和迷失方向,有的展覽一天看不完,因此展位的位置關系到客流量,過道旁的角落位置能吸引更多的觀展者,雖然價格比其他展臺貴100到200美元,但卻是參展者的選擇焦點。
  二是挑選居中位置的展位。展位離展館主要出入口的距離遠近很重要。距離出入口太近的位置不太有利,因為顧客通常希望貨比三家,一般不會在剛進門的時候就下訂單。但是最靠后的展位也不受歡迎,因為顧客可能在對會場上的產品有足夠了解之后,途中下了主要定單。美國展覽會的規模都很大,從頭走到尾及停留談話的時間要花幾個小時。參觀者很可能因為疲勞而不光顧最后幾排的展位。因此居中的數排展位是理想的選擇,但不能選擇最前和最后一列的位置。
  三是同時訂數個展位。半島形的展覽設計通常都會占用兩個或四個相鄰的過道旁頭一兩個展位。訂購兩個、三個或多個相鄰的展位也是很多公司的選擇,因為這樣顯得更有氣魄和實力。但是也有的公司訂購同一場館中的分散位置,這樣做的好處是出現率高。
  四是訂購展位應從公司的合理預算角度考慮。展位的搭建可請展覽服務公司制作,也可外聘或自己動手。展覽組織者對展位的具體設計大都有限制,其出發點在于展示設計不得影響公共利益特別是左鄰右舍的權益,因此,如果展位設計比較特殊,就要提前申請批準。
  第二步是展覽和展品的準備。
  像租展柜、展臺、照明燈等這樣的展覽用品可以由參展公司自己準備,也可以全部從展覽服務公司租用。中國參展者可以在電源、電源位置、地毯顏色、場內搬運、在參觀者手冊上刊登廣告、購買保險等方面向展覽服務公司提出具體的要求。一般慣例是展覽會開始20或30天之前發訂單都有折扣。中國企業要仔細閱讀參展者的工作手冊,明確哪些服務是免費的,所有的展覽會都向參展者提供最基本的桌椅和免費列入公司名錄等項服務。但企業如需要圓桌、沙發、座椅甚至裝飾用的綠色植物和鮮花等則要租用。在每個展覽會中,一半以上的參展者都會租用或自備照明燈,目的在于美化產品擺設和吸引顧客視線。美國一般的展覽館很高大,有的組織者為了節省成本,照明力度可能不夠,這就需要在各自的攤位上自己彌補。鑒于租用家具及其他用品的花費很大,很多公司都自備展示用品。
  第三步是準備產品樣品和宣傳手冊,規劃現場宣傳活動。展示產品的選擇需要依據公司的銷售計劃和市場戰略來定。具體來說,就是要考慮新產品的推廣、庫存產品的多少及各類產品平均銷售量的高低等多種情況。攜帶產品的多少還與設計的產品展示家具有關,美國大多數展覽會都不鼓勵在會場上零售,并禁止在展位內儲存空箱,所以確定所需攜帶適量的樣品很重要。此外,把產品整體一攬子銷售掉是在最后撤展時的省時省事省運輸費的常用做法。產品手冊、宣傳單、價格表、客戶登記表、定單、名片、文具、數碼相機或攝錄機等都是必要的展覽會用品。其他設展用品如寬膠帶,工具刀等也都是必不可少的布展用品。
  第四步是運輸和搬運。在美國,組織展覽會的公司通常和籌備布置展覽館的公司以及運輸公司并不是同一公司。組織者的任務主要是出租展覽場地、賣出展位、印刷手冊和吸引參觀者,而具體籌備展覽館內的展位搭建等事務是由展覽服務公司來做,運輸事務則可能又是另一家公司。運輸公司可以自找,也可以委托展覽手冊中推薦的運輸公司。運輸細節要根據布展的時間而定,這也同時影響到倉儲和搬運費用。展覽服務公司通常提供兩種接收貨物到達的方案:提前到達和直接到達。提前到達是指在指定布展時間之前就到達的參展用品,這類參展用品的箱子被要求運到指定倉庫,等到指定布展時間(通常是正式展覽開始前二至三天)運到展覽館,再搬運到展位,這樣就需要付出額外的運費、倉儲費和館內搬運費。如果是直接到達,即在指定布展期間內運到貨物,就只需要付館內搬運費,有時這一服務是免費的。如果參展者訂購的展位多,或是展示設計復雜、規模大,則要考慮提前運到參展用品。如果是僅訂了一個展位,布展時間只需一天,就可選擇直接到達的運輸方式。
  第五步是與客戶聯系并發出參觀邀請。告訴他們自己的攤位號,同時告知展覽會可能提供的免費或減價服務項目,如住宿和交通等。有些展覽會的組織者許諾豪華轎車接送參展者的重要客戶,甚至讓這些重要客戶減免或減價下榻五星酒店。
  如何在展覽現場發揮效力
  展臺的設計、產品的展示方式、相鄰展位的展臺擺設和燈光、對手的價格、適當的促銷方式、與客戶的交流和產品的動性展示等都會直接影響到展覽現場的效果。因此,中國到美國參加展覽的企業應重點在以下幾方面下功夫:
  一是整體展示的設計和展臺形像應能從遠距離就抓住參觀者的視線,引起他們的興趣。美國企業參加展覽的展臺布置往往是根據公司的實力和想要達到的影響力來決定的,有的企業布置成美工式,也有的企業布置成基本式。基本式就是常見的長方形半開放展覽場地,這種場地的布置可采用柜臺式布展,觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向,這樣的展臺比較適合產品種類繁多的參展公司,需定購至少兩個或多個相鄰的位置做整體形象設計。基本式場地還可以依靠最基本的展位設置,布置成U形的半開放展示,即把產品擺放在展位的里面靠背部和兩側,宣傳材料放在中央或稍靠里的位置,以吸引參觀者深入展位。這種布置的缺點是可能會流失路過的參觀者。美工式展覽場地一般是三面開放的半島式,參觀者可從各個角度接近展品、海報、屏幕及其他設施。美工式場地的布置費用當然高,但效果更佳。與參觀者沒有距離感,公司促銷人員站立于不同的出口或路徑,分別向不同方向而來的參觀者介紹產品,并且可以安排即時的促銷和產品介紹活動。
  二是組織現場活動。在美國舉行展覽,現場活動是促銷產品和樹立企業形象的最佳時機。為了最大限度地利用兩三天的展覽時間,場地管理和活動規劃相當重要。以往的經驗表明,中國一些企業參展人員因為展覽的前期準備工作就略感疲憊了,一旦展覽開場鑼響起,就認為“沒事了”,“讓觀眾自己看好了”。中國有些參展人員的這種想法恰恰是誤區。現場活動是促銷產品和樹立企業形象的最佳時機。如何吸引客人駐足,如何最佳發放小禮品,如何找出潛在的客戶,如何安排現場產品介紹的時段等等,都是中國參展企業需要仔細研究設計的問題。在一些規模大的展覽中,美國一些有實力的廠家都要舉行現場活動,有的甚至把新產品介紹和抽獎活動安排在一起,與同場的競爭對手比高低。主持人調控觀眾情緒的能力也很重要。如果僅僅是一個呆板的技術人員做產品說明,恐怕聽眾會跑光的。其他現場展示布置的細節如燈光選擇也起著畫龍點睛的作用。此外,有些美國公司展臺都會擺上糖果,任人自取,其親近感和輕松解乏的功效自然顯現。如果中國參展企業不遠萬里帶來有特色的中國糖果和糖果器皿免費供參觀者取用,事情雖小,情商的功效更勝于智商的功效。
  三是中國企業參展人員應注意提高素質。如何在短時間內辨別客戶,如何有針對性地應答問題,如何有效介紹公司概況和產品特點,所有這些都要求參展人員必須具有相當高的素質。在與客戶接觸方面,特別是對已下訂單的客戶,要向他們說明銷售政策,包括所定購的產品品名、數量、發貨時間、缺貨產品的替代、產品貨款支付方式、運輸費用和運輸時間、產品的退換等等,細節問題盡可能當時予以明確。此外,中國企業到美國參加展覽的確不容易,因此記錄好每個客戶的經營背景、對產品的要求及其他具體特征對以后的聯絡相當重要。參展后所要做的工作包括銷售數量和發貨時間統計、客戶名片和登記表的整理、展覽經驗總結等

 

為什么德國是展覽王國

    德國有世界展覽王國的美譽,在過去5年中平均每年在本國舉辦144個國際博覽會,吸引世界各地16.6萬家參展商及900萬至1000萬參觀者。2004年,德展覽公司的營業總額近25億歐元,參展商和參觀者每年為德國博覽會支出近100億歐元。博覽會還為交通、旅游、酒店、餐飲等行業帶來約250億歐元的經濟效益,并保障了25萬個就業崗位。博覽會是德服務行業的重要支柱和促進德地區經濟發展和對外貿易增長的有效手段。德展覽業的成功經驗和許多做法值得我國學習和借鑒。
一、德國展覽業的特點
德國展覽業非常發達,市場化運作十分成熟,具有以下顯著特點:
(一)展覽中心規模大。目前,德共有25個大型展覽中心,展廳總面積264萬平米,加上室外展覽場地100多萬平米,展覽總面積達365萬平米。全球5大展覽中心中有4家在德國。世界前10家營業額最大的展覽公司中有5家位于德國。現代化的會展中心及與其相配套的技術設施,加上發達的交通網絡和德國所處歐洲中心的地理位置,為展覽會的成功舉辦創造了良好的前提。
(二)知名度高,吸引力強。全球150個世界頂級的行業博覽會中有三分之二在德國舉辦。最負盛名的有漢諾威計算機博覽會(CeBIT)、法蘭克福消費品博覽會、科隆五金展、柏林國際旅游博覽會、慕尼黑國際建筑機械博覽會、紐倫堡國際玩具博覽會等。在經濟全球化和信息化時代,世界頂級的行業博覽會依然是企業樹立形象、發布產品未來發展趨勢及與客戶和觀眾交流、溝通的重要平臺。
(三)國際性和專業性強。德國舉辦的國際博覽會,外國參展商比例平均超過50%,2003年達52.2%;20%以上的參觀者來自國外。德舉辦的展覽會內容豐富,涵蓋了各個行業和門類,能滿足國際廠商和專業人士的需要。一些展覽會在對公眾開放之前專門向采購商、生產廠家、行業工程人員、新聞記者等專業觀眾開放,從而使參展商和專業觀眾能夠達到充分交流的目的。
二、德國展覽業的成功經驗
德展覽業之所以能在全球展覽業日益激烈的競爭中傲立群雄,不僅是因為德擁有悠久的博覽會傳統和一流的展館基礎設施,而且更在于德展覽會舉辦單位具有獨特的經營理念和管理技術及勇于創新的開拓精神。
(一)獨特的經營模式。與世界最大的展覽公司(按營業額排名)-英國Reed展覽公司及美、法等國的展覽公司不同,德國的展館全部由各州和地方政府投資興建,展覽公司由政府控股,實行企業化管理。如位于漢諾威的德最大的展覽公司-德國展覽公司由下薩州政府和漢諾威市政府分別控股49.8%。德展覽公司既是展覽中心的管理者,又是許多大型博覽會的舉辦者和實施者。如德國展覽公司既是漢諾威展覽中心的擁有者,又是CeBIT和漢諾威工業博覽會等大型展覽會的舉辦者。由于德各級政府將展覽業作為一項重要的產業給予高度重視,對展館及其配套設施和交通建設均予大力支持,德絕大部分展覽中心都擁有先進的設施,為舉辦高水準的專業博覽會創造了良好的基礎。
(二)與行業協會密切合作,培育展覽品牌。德行業協會在德展覽業中有著十分重要的地位,也對德展覽業的繁榮發展做出了重大貢獻。特別是在辦展時間和地點等方面,德行業協會擁有相當大的發言權。沒有行業協會的支持,展覽公司無法深入了解行業動態及開展對參展商和專業觀眾的營銷工作。因此,德展覽公司在制定辦展方案和招展過程中均與相關的行業協會密切合作,打造行業博覽會品牌。行業協會向展覽公司提供業內的專業訣竅及其與國內外的聯系渠道。另外,德一些行業協會本身又是知名博覽會的主辦者。如位于法蘭克福的德國通訊和娛樂電子工業協會(gfu)是每兩年一屆的柏林國際電訊展的主辦者,柏林展覽公司只是該展的承辦單位。法蘭克福圖書展由德國圖書交易協會舉辦,該協會從法蘭克福展覽公司租賃展廳。德國制冷和空調技術協會每年輪流在紐倫堡和漢諾威舉辦國際制冷和空調技術展(IKK)。德化工和生物技術協會(DECHEMA)每年輪流在法蘭克福、北京、墨西哥城舉辦國際化工、環保和生物技術展(ACHEMA)。
(三)積極拓展國外市場。與別國的展覽公司相比,德國的展覽公司的最大優勢在于具有很強的國際戰略意識。這主要體現在以下兩個方面:一是早在20世紀60年代,德舉辦的博覽會就向國外參展商開放,并想方設法吸引更多的外國參展商和觀眾,從而使德國舉辦的博覽會的國際性日益提高,參展商不僅能結識新的客戶,而且能遇到來自世界各地的老客戶;二是德展覽公司能洞察國際展覽市場的發展趨勢,及時到國外投資辦展。目前,以中國為核心的亞洲市場及中東歐國家正成為德國展覽業新的業務和利潤增長點。德在國外舉辦的專業博覽會已從1990年的20個增至2004年的164個,其中一半(84個)在亞洲地區。德展覽公司開拓中國市場的戰略有二:一是繼續吸引中國企業赴德參展或獨立辦展;二是投資中國展覽企業,將其知名的博覽會品牌移植到中國。
(四)舉辦國際會議,促進會展經濟。博覽會是行業經濟發展的晴雨表。它不僅是促進對外貿易的有效渠道之一,更是企業展示形象、推出新產品和技術的重要場所。博覽會期間云集了世界各地的業界精英和客商,是舉辦國際性會議的最佳時機。因此,承辦國際會議已成為德博覽會的重要組成部分,博覽會舉辦者往往在展會期間舉辦一些國際性的會議,結合展覽會發布業界動態信息,使之與博覽會相輔相成,從而達到既提升博覽會的知名度,又促進會展經濟發展的目的。
(五)提供一流的配套服務。從展覽設計、展臺搭建與布置到信息資料、交通、運輸、住宿和旅游等服務項目,德展覽會承辦方提供的服務均非常到位,特別是在解決博覽會期間的停車和交通擁堵問題及吸引企業和專業觀眾參展等方面的做法值得我國學習與借鑒。德展覽公司一般在城外的交通樞紐地帶建幾個大型停車場,展覽公司提供車輛免費接送觀眾,從而避免大量車輛擁入市區;如展覽中心位于城外,就在展館旁邊建大型停車場,展覽公司還在機場、火車站或市中心設臨時車站免費接送參觀者;在許多展覽城市,觀眾憑展覽會門票可免費乘坐市內公交。為吸引企業和專業觀眾參展,德展覽會舉辦單位給參展企業邀請的客戶給予門票優惠,參展企業可預先從展覽公司訂購門票后寄給客戶。

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